Em uma reunião de marketing, a palavra funil é provavelmente uma das mais repetidas. Muito se fala sobre funis, automações, jornada de compra – mas afinal, o que é um funil de marketing e como construí-lo?
O papel do funil é relativamente simples: transformar seu público em seu cliente. Acontece que isso ocorre, na maioria das vezes, através de etapas.
Pegando o exemplo de uma agência de marketing digital, não é simplesmente do dia para a noite que uma pessoa decide contratar um prestador de serviço: geralmente essa ideia foi trabalhada ao longo de uma certa jornada. Essa jornada pode ser chamada também de funil.
Para simplificar, consideramos 3 etapas de funil, cada uma com um papel distinto: Topo, Meio, e Fim de funil.
- Topo do funil: esse é o lugar onde o seu público provavelmente não sabe que tem um problema e muito menos sabe que precisa de uma solução. Essa é a etapa de gerar consciência no seu público através de conteúdos de valor: vídeos, artigos, posts, fotos, depoimentos, enfim. Aqui as métricas principais serão visitas, envolvimento, compartilhamentos, view video, etc. Você precisa usar conteúdos de valor – não tão específicos e técnicos, mas que possam ressonar com seu público-alvo. Em termos práticos, a ideia aqui é gerar listas de remarketing (de view video, envolvimento, pixel) para fazer seu público descer para a próxima etapa.
- Meio de funil: aqui é onde seu público já sabe quem você é. Já consumiu algum tipo de conteúdo. Para fazê-lo chegar até o meio do funil, é necessário uma etapa onde essa pessoa assume algum compromisso, por menor que seja, como baixar um ebook, se cadastrar em um webinar ou até mesmo entrar em contato. Aqui, a métrica principal será a de leads gerados, com campanhas focadas não tanto em distribuição de conteúdo mas sim em conversão. Para os leads gerados, novamente remarketing de conteúdo em paralelo à follow up de emails. Em caso de cursos, aqui é comum adicionar um “Tripwire” nessa etapa – este seria um produto de baixo valor (R$ 7,99 por exemplo) cujo único objetivo é o de transformar seu antigo visualizador de conteúdo gratuito em agora um cliente, além de já ajudar no payback dos seus custos de marketing. Após o tripwire, faz-se a “Core Offer” – aí onde realmente a ideia é gerar receita em maior volume e obviamente, lucro. (spoiler do final de funil).
- Fim de funil: aqui, como você deve imaginar, é onde ocorre a venda. Essa etapa é para pessoas que já sabem de que têm um problema e sabem que você pode ter a solução. Para essas pessoas que você oferece sua Core Offer, seja ela um produto, serviço ou infoproduto.Também encontradas de forma mais direta na rede de busca do Google – e, dependendo do seu negócio, basta uma boa campanha lá para gerar leads bem qualificados de forma constante – as pessoas no final de funil são as que estão recebendo seu email marketing e consumindo seu conteúdo através de conteúdo regularmente. Inevitavelmente, se sua oferta (produto + preço) for boa, a venda ocorrerá.
Em negócios cujo serviço ou produto é contratado por urgência (funerárias, funilarias, advogados, etc) ou pelo qual se existe uma busca regular, vale a pena investir na rede de busca do Google para captar clientes já na fase final do funil, podendo captar leads mais quentes para fechamento. Agora se você quer captar leads para um nicho muito específico, no qual o público alvo não conhece seu produto, serviço ou curso, vai ser necessário trabalhar bem nas duas primeiras etapas do funil através de ótimo conteúdo.
O que você acha? Já desenhou seu funil de marketing?
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